Вопрос по теме-2

Важным навыком при намеке на откат является умение вести разговор сразу на двух уровнях — таким образом, чтобы каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение «белой» стороны сделки, и как предложение отката.

Например, в начале беседы очень хорошо прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: «Для вас будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании», «Мы готовы пойти вам навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию», «Возможна скидка в любой удобной для вас форме». Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах местоимение «вы» может пониматься двояко: «вы» как человек, «вы» как организация.

В ходе общения с оппонентом «вы» следует слегка интонационно выделять — полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами — нужно отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и понимать неявный смысл его слов.

Если в ответ на вашу фразу вроде «Конечно, в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит ваши интересы» вы услышите: «У нас уже есть поставщик, с которым мы давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности», вывод только один — кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь — продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.

Одним из эффективных способов «прощупать» отношение закупщика к откатам является полушутливый вопрос: «Вы коньяк в каком виде предпочитаете — в жидком или бумажном?» Само собой, этот вопрос надо предварить разговором «о птичках» или фразой вроде «Мне вчера шутку рассказали». Работает как часы!