Опт: стимулирования "продажников" в кризис.
Так как в условиях падения спроса, самым результативным способом удержания объем продаж, является привлечение клиентов. То эта цель должна стать первичной в активности менеджеров по продажам.
Постановка любой задачи должна быть подкреплена должной мотивацией. Поэтому для компаний, прежде не выставивших мотивацию, при которой, менеджеры по продажам будут заинтересованы в привлечении к сотрудничеству новых клиентов, самое время, исправлять это упущение. Если мотивация, сотрудников отдела сбыта, в настоящих условиях – это процент с продаж (или маржи), то в настоящее время, переменная часть заработка менеджеров падает вслед за падение объёмов продаж, что выводит сотрудников отдела из области комфорта. Чем необходимо пользоваться. У специалистов отделов сбыта, возникает стимул, в изменении сложившегося положения. Если в этот момент, дать менеджерам мотивацию, которая позволит за счет привлечения клиентов (или с объема закупок новых клиентов) получать дополнительный процент, больший, по сравнению с процентом от продаж по действующим клиентам, то это определит менеджерам нужный вектор действий в условиях кризиса. И демонстрирует им возможность удержания своего заработка в новых условиях.
Конечно, мотивация на основе KPI была бы эффективнее. Но радикальная смена системы мотивации, повлечет за сбой сокращение процента премии с объема продаж (действующий процент будет перераспределён по нескольким показателям). А поскольку процент с оборота – это, по большому счету процент с продаж по действующей базе, то это будет воспринято персоналом, как попытка сэкономить на премии сотрудников – с всеми вытекающими последствиями. Не стоит проводить подобные решения если вы не планируете отсев части менеджеров.
